Во рамките на едукативната програма AcademIAA, која ја организира српскиот огранок на меѓународната мрежа IAA, Милош Станковиќ, New Business Manager на агенцијата McCann Белград, одржа интересно предавање кое многу посетители ги мотивира и го раздрма нивниот начин на размислување за огласувачката индустрија. Пренесуваме дел од атмосферата и содржината на предавањето.
Во современата маркетинг агенција New business е многу важен дел… важен колку и да агенцијата има врати, маси, опрема и луѓе. Слободно можам да кажам дека New business е неопходен. Ако нема new business, нема ни развој на агенцијата. Ако нема развој, прашање е само на време кога ќе дојде до стагнација, а последователно, и до пад и пропаст.
Како функционира new business proces
Прво, секој клиент макар на еден ден, бил дел од new business и потоа продолжил успешна соработка со агенцијата. Од друга страна, new business помага одредени идеи, настанати проактивно внатре во агенцијата, да започнат свој живот.
Суштината на new business е да ги убедите потенцијалните клиенти дека вие сте вистинскиот партнер за нив.
Да ги убедите со својата експертиза, знаење, идеи, енаргија, шарм и пред се` посветеност.
Клиентите воведуваат агенција во своите животи на два начини – со договор или преку питч процес
Договорот подразбира дека најмалку една од заинтересираните страни го препознала потенцијалот за соработка и можностите кои се пред нив. Се` што агенцијата работела во минатото треба да биде достапно до потенцијалните клиенти, тие треба да бидат запознати со тоа, а на агенцијата е својата репутација да ја надогради и со екпертиза да го покаже видувањето и решението на ситуацијата во која се наоѓа клиентот.
Питчот е нешто сосема друго. Питчот е место каде што постои простор само за победа. И ништо друго. Да бидеш за малку победник е исто што и губитник. Ако не и полошо. Ништо толку добро не ја подигнува агенцијата во вистинска насока како што е побрдата на питч. Агенцијата расте, расте енергијата кај луѓето, расте самодовербата, доаѓаат нови луѓе, нови идеи, нова енергија…
За да биде тимот успешен на питчот мораат да се почитуваат некои правила
Ако постои некој кој повеќе посакува да победи од вас, тој и ќе победи. И тука нема никакви дилеми. Ако не сте 101% спремни да победите, немојте ниту да учествувате. Тоа вас ве троши – и човечки, и временски, и енергетски, и парично – изразено во пари ве чини како еден солиден половен автомобил. Не сум сигурен дека е паметно еден половен автомобил толку често да се судира само онака…
- Кога добиете бриф, веднаш започнете со работа
- Комуницирајте со клиентот во текот на воведната фаза на питчот, прашајте го клиентот се` што не ви е јасно, а многу работи нема да ви бидат јасни
- Веднаш формирајте тим – најдобриот тим
- Ако во рок од 48 часа од приемот на брифот немате решение во кој правец да тргнете – нема ништо од победата
- Бидете сурови – спрема себе и тимот, дисциплината е неопходна
- Запознајте ја својата публика, т.е.потенцијалниот клиент
- Решете го проблемот кој е пред вас, но тука немојте да застанете. За да победите морате да покажете спремност и посветеност кон клиентот и идна соработка
- Спремете презентација, но не во последниот момент. Вежбајте, испробајте го она што ќе го презентирате
- На питчот одете ГОРДИ, ПАМЕТНИ И СПРЕМНИ. Се е јасно во овие 3 зборови
- На презентацијата само најдобрите презентираат, додека сите мораат да бидат вклучени
- Размислувајте за тоа што е најлошото или најглупавото што клиентот може да ве праша. Бидете спремни за тоа
- После презентацијата останете во контакт со клиентот
И за крај – никогаш не готово. Готово е дури кога ќе победите
