Дали сте се нашле на состанок каде продажните лидери ги предизвикале маркетинг лидерите околу приложување на докази дека нивната активност генерира вистински бизнис резултати?
Доколку вашиот одговор е потврден, тогаш сте се пронашле во т.н ’’замка’’ на маркетингот наспроти продажбата.
Постојат две големи точки на притисок со кои се соочуваат B2В ориентираните организации на денешницата.
Првично, постои непрекинат пристисок на маркетинг тимовите да демонстрираат со силни докази како маркетинг трошоците генерираат вистински бенефити врз продажбата и постигнати резултати во однос на потрошувачите.
Воро, постои зголемен притисок на интерните организации за продажба со цел редуцирање на трошоците и креирање на модел за вклучување на модерните потрошувачи кој соодејстува со начините на кои денешните потрошувачи купуваат денес.
Ова по бројни примери укажува на начините на кои се зголемува аптетитот на потрошувачите за ‘’само-услужување’’ со намалување на вклученоста во директната продажба.
Во многу организации, овие две спротивставени сили може да се создадат т.н ‘’критична точка’’ во односите.
Кога ќе настане оваа ситуација, ова е знак за лоши вести за сите. Во овој случај, ниту една страна нема да биде ефективно усогласена, двете страни ќе се борат за внатрешните ресурси и за вниманието на извршниот менаџмент. Како резултат на тоа, ниту еден од тимовите нема да биде во можност да и помогне на компанијата да ги реши овие два критични предизвика. И тимовите и компанијата, најверојатно, ќе продолжат да работат на неефикасен, нефункционален начин.
Што е потребно да се промени со цел да се избегне ‘’дилемата’’ помеѓу маркетингот и продажбата?
Како овие два критични за растот тимови, може да работат заедно на еден заедничи, колаборативен и хармоничен начин?
Еден од најважните индикатори дека B2B пазарот се користи за да се утврди ефикасноста и ефективноста на маркетинг напорите е квалитетот на зголемената продажба.
Од едноставна вежба на дефинирање на квалификувана продажба (SQL) може да се откријат првите знаци на неволја.
‘’SQL’’ е потенцијален клиент кој претходно е испитан и проверен – примарно од страна на одделот за маркетинг, а потоа од страна на тимот за продажба – односно станува збор за клиент кој се смета дека е подготвен за следната фаза во процесот на продажба.
Во денешно време, перцепцијата на тимот за продажба е дека продажбите обезбедени од страна на маркетинг тимот се “слаби”. Како резултат на тоа, општиот впечаток е дека секој аутпут кој произлегува од тимот за маркетингот е слаб.
Кога нештата не се движат во посакуваната насока, често се применува типичната човечка реакција во насока на обвинување на другиот за неуспесите. Многу е полесно да се посочи кон другиот кога резултатите се слаби отколку да се седне на заедничка маса и да се разгледаат и да се споделат проблемите и да се работи на подобрување на резултатите.
Состаноците за исполнување и надминување на таргетите во продажбата, бараат меѓусебна согласност и заеднички дефинирани взаемни стратегии. Заеднички услогласената цел треба да биде првиот чекор на било кој маркетинг и продажен тим.
Маркетингот и продажбата треба да функционираат заеднички со цел да ги разјаснат целите, плановите за клиентите и заедничите обврски.
Друга област која е спремна за подобрување се однесува на клиентите. Овој процес, исто така, треба да биде заедничка вежба за двата тима. Предиктивната анализа и платформите на напредната технологија, кога се користат ефикасно, се големи предности денес, и треба да се соодветно распоредени. Заедничките заложби на тимовите ќе доведат идентификување на квалитетни потенцијални клиенти кои имаат најдобар можен потенцијал.
Во идеални услови, не постои јаз помеѓу маркетинг ‘’квалификуваните’’ клиенти и SQL. Колку повеќе се вклучени екипите за продажба во оваа важна вежба, толку подобро. Кога продажбата и маркетингот се на истата страна и прегледуваат важни податоци и моделираат алгоритамски вежби, заеднички со поголем број субјективни докази ќе генерираат успешни резултати.
Не постојат неограничени ресурси. Бизнисите ќе ја зголемуваат својата побарувачка од маркетинг тимот.
Тие очекуваат постигнување на бизнис резултати со помош на постојани, интегрирани програми. Како резултат на ова, се очекува испорака на двете полиња (и во поглед на репутацијата и во делот на приходите) во една континуирана активност за извршување на програмскиот дел.
Во исто време, притисокот на продажбата и придружните трошоци ќе продолжи да расте. Како што компаниите се справуваат со менување на барањата на пазарот, продажните тимови потребни е да го осмислат одново целокупниот процес на продажба.
Напорите на едниот тим мора да се засилат со цел да се подобри производството на другиот тим. Само со заедничка работа двете сили може да постигнат заеднички успех. И само со заедничка работа компанијата ќе успее да го достигне посакуваниот раст.
