Во новата епизода на Leaders of Growth, Милан Савов разговара со Сара Арчер, Chief Revenue Officer во ChartMogul, за една од најголемите промени што денес ги засегаат SaaS компаниите.
AI го менува начинот на кој луѓето пребаруваат. Купувачите сè почесто носат одлуки пред воопшто да разговараат со продажен тим. А традиционалните модели за атрибуција сè потешко го објаснуваат вистинското влијание на маркетингот.
Во ваква средина, како се носат добри одлуки? Како се гради предвидлив раст кога правилата постојано се менуваат?
Токму на овие прашања одговара Сара Арчер преку практични примери од ChartMogul и искуството што го има како лидер на продажба, маркетинг, customer success и revenue operations.
Која е Сара Арчер?
Сара Арчер е Chief Revenue Officer во ChartMogul, една од најпознатите SaaS платформи за subscription analytics и revenue reporting.
Во својата улога ги води продажбата, маркетингот, customer success, account management и revenue operations, што ѝ овозможува да има целосен поглед врз начинот на кој модерните SaaS компании градат и задржуваат раст.
Низ годините работела со илјадници SaaS компании и внимателно ги следела промените во однесувањето на купувачите, развојот на AI и трансформацијата на B2B маркетингот.
- Совршената атрибуција не постои
Една од најинтересните теми во разговорот е опсесијата со мерењето. Маркетинг тимовите инвестираат огромно време во dashboards, attribution модели и детални извештаи. Но Сара објаснува дека многу важни маркетинг активности никогаш нема целосно да се појават во CRM. Подкасти. Настани. Dark social. AI пребарување. Разговори меѓу колеги. Сите тие влијаат врз купувачите, но ретко можат прецизно да се измерaт. Наместо бескрајно барање совршени бројки, компаниите треба да се фокусираат на донесување подобри одлуки.
- Demand generation е многу повеќе од собирање лидови
Сара смета дека целта на demand generation не е само да создаде нови можности за продажба. Нејзината улога е да ја направи компанијата препознатлива и релевантна таму каде што се движат потенцијалните клиенти. Во ChartMogul тоа значи: оригинални истражувања, сопствени податоци, настани, подкасти, заедници, едукативна содржина. Кога клиентите ќе кажат: „Постојано ве гледаме насекаде“, тоа е сигнал дека брендот ја гради довербата што подоцна ќе влијае врз продажбата. Не сè што е важно може да се измери со еден клик.
- Најдобрите маркетинг тимови експериментираат побрзо
Еден од најискрените моменти во разговорот е кога Сара зборува за експериментите што не ги дале очекуваните резултати. ChartMogul инвестирал значително време и ресурси во outbound. Тимот изградил процеси. Вработил луѓе. Тестирал различни пристапи. Но на крајот, една објава од задоволен клиент донела повеќе trial регистрации отколку речиси цела година outbound активности. Лекцијата не е дека outbound не функционира. Туку дека секој експеримент мора однапред да има јасна хипотеза, критериуми за успех и подготвеност да се промени насоката кога податоците ќе покажат поинаков резултат.
Што значи ова за SaaS лидерите?
Маркетингот повеќе не функционира според истите правила како пред пет години. AI, новите навики на купувачите и промените во пребарувањето бараат поинаков начин на размислување. Компаниите што ќе бидат најуспешни нема да бидат оние со најголеми буџети. Туку оние што најбрзо учат, тестираат и се адаптираат.
Доколку сте CEO, CMO, CRO или маркетинг лидер кој се обидува да изгради предвидлив раст во време кога старите playbook-и повеќе не функционираат, ова е разговор што вреди да го слушнете. Претплатете се на Leaders of Growth и следете уште искрени разговори со SaaS лидери кои споделуваат реални искуства, практични лекции и стратегии што помагаат компаниите да растат одржливо.
Бесплатен ресурс за SaaS компании
Ако сакате да проверите дали вашиот органски сообраќај и lead generation систем се стабилни или постои ризик од пад, преземете го нашиот 4-in-1 Traffic Drop Prevention Checklist.
Целата епизода од Leaders of Growth подкастот можете да ја погледнете тука:
