Автор на текстот: Д-р Драган Шутевски, основач и CEO на Шутевски Консалтинг. Текстот првично е објавен на Претприемач.ком
Темата за email маркетинг е доста интересна особено поради фактот што секојдневно примаме огромен број на email пораки од кои повеќето воопшто не сме ги ни побарале.
Сепак знам дека се обидуваме да бидеме фокусирани и да ги читаме оние пораки за кои сметаме дека сакаме или имаме потреба од читање. Во една ваква џунгла од информации станува се потешко пораката која бизнисите сакаат да ја испратат да биде примена на вистинскиот начин. Самата порака можеби ќе биде примена, но сепак на тој пат до очите на потенцијалниот купувач ќе има и препреки како што се:
- Прво, филтрите на интернет сервис провајдери како Gmail, Yahoo и други кои ги класифицираат пораките во несакани пораки како Junk или Spam.
- Второ, тука се филтрите на самиот примач на пораката кој се подготвува автоматски и кој обезбедува да бидат прикажани само пораките кои навистина сака да ги прима.
- И трето филтирите кои ги поседува самиот примател при што кога ги скенира добиените пораки веднаш ги брише без отварање пораките кои не сака да ги чита.
Вие како еден претприемач сигурно сакате вашата порака да стигне до оние за кои е наменета поракатa. Освен пристигнување, кое како што веќе забележувате е важно, но сепак не гарантира успех на вашата цел, вие ќе сакате пораката да биде прочитана од страна на потенцијалниот купувач, односно примателот на пораката. И како трето, освен да биде испорачана и примена пораката, како и прочитана, ќе сакате и да биде преземена некоја акција од страна на примателот на пораката.
E-mail маркетинг претставува планирана и координирана кампања преку испраќање нагрупа на електронски писма до потенцијални или тековни купувачи за исполнување намаркетиншките цели на бизнисот.
- Првото нешто важно во една ваква дефиниција е дека email маркетинг активности треба да се испланираат. Што значи планирање? Планирањето едноставно има за цел да ви обезбеди стратешки пристап во подготовка на email маркетинг кампањи, при што точно ќе се знае целта, таргет група како приматели, што ќе се праќа, што може да се очекува, како ќе се праќа и кои ќе бидат следните чекори. Доколку не ги планирате кампањите, веројатноста на успехот ќе биде многу помала од онаа што го посакувате или очекувате.
- Понатаму кампањите треба да бидат координирани. Координирање значи дека секоја порака ќе има определена цел, а пораките ќе бидат дизајнирани така да последоватлно креираат задоволување на некоја потреба за примателот или пак ќе обезбедат последоватлно постигнување на претходно дефинирани цели за кампањата.
- Трето, email маркетинг не значи дека ќе имате само една порака, туку ќе имате група, па и слободно можеме да кажеме и повеќе групи на пораки кои ќе се испраќаат во специфично определено време или временски интервал. На пример, една група на пораки ќе имате за потенцијални купувачи, а друга група на пораки ќе имате за веќе постоечките купувачи.
- Понатаму email маркетинг подразбира дека имате листа на email адреси на кои ќе испраќате пораки. Без листа, немате ни кампања. Воопшто не треба да размислувате за дизајнирање на кампањи доколку немате или пак не знаете на кого ќе испраќате пораки, односно кој се ќе биде дел од таа кампања како еден примател.
- И секако како што веќе неколку пати напоменувам, секоја кампања, а со тоа и севкупниот процес на email маркетинг ќе има специфично дефинирана цел која треба да се оствари.
Од друга страна, бидејќи знаеме дека маркетингот наједноставно кажано претставува комуникација со купувачите, слободно можеме да кажеме дека и email маркетингот претставува еден вид на комуникација и тоа секојдневна комуникација без разлика што имаме можности многу елементи да ги автоматизираме, како што можете да видите од видеото на премиум претприемач до кое како Free Silver член можете да пристапите бесплатно.
1. Која е целта на користењето на email маркетинг?
Најважната одлука која што ќе треба да ја донесете е за целта на користење на email маркетинг. Мора да бидете свесни дека добро дефинирана цел ќе значи и половина дизајнирана e-mail маркетинг кампања.
Која ќе биде целта на вашите e-mail маркетинг кампањи? Што сакате да постигнете?
Како пример на можни цели може да бидат следниве:
- Зголемување на продажба. Кампањите кои може да бидат дел од email маркетинг најчесто ќе имаат за цел да ја зголемите продажбата за вашиот бизнис. На пример, на листата со потенцијални купувачи ќе праќате email пораки со цел да ги конвертирате во листата на купувачи, што значи дека од можни купувачи да станат купувачи. Понатаму, кога праќате пораки на листата со купувачите целта може да биде зголемување на нивото на тековните продажби, креирање на нови потреби заради зголемување на продажба, потсетување за промоции заради генерирање на моментални продажби итн.
- Градење на репутација. Како посебна цел oсвен зголемување на продажбата може да биде и градење на репутација, кредибилитет и доверба кај тековните и потенцијалните купувачи. Една комуникација на редовна основа преку email пораки може да ви помогне и за оваа цел.
- Градење на препознатлив бренд. Цел може да биде и градење на препознатлив бренд за вашиот бизнис, при што ќе користите специфично дизајнирани email пораки токму за оваа намена.
Оваа се само три примери на цели, сепак листата на цели не е конечна и може да имате навистина различни цели, сепак овие се трите основните кои би требало да ги имате вградено кај вас.
Кога сме веќе кај целите, мора да напоменам дека е добро тие цели да бидат во вид на SMART цели, односно да бидат специфични, мерливи, остварливи, реални и временски ограничени.
Значи, онаа што е важно е да започнете со дефинирање на целта на процесот на email маркетинг во вашиот бизнис. Без јасно дефинирани цели, воопшто не се трудите со останатите активности во процесот, затоа што најверојатно не би дале резултати.
2. Какви видови на листи ќе градите?
Како што веќе кажав листа претставува база на податоци во која ќе бидат сместени email адресата на која ќе се испраќаат пораки која е и единстевниот најважен податок на листа за email маркетинг. Понатаму, во зависност од вашата потреба можете да користите и други податоци со што ќе се додефинира лицето кое е дел од таа листа како што е име, презиме, физичка дреса итн.
Генерално кога зборуваме за листи и поточно оваа прашање за тоа какви листи ќе градите можеме да кажеме дека можете да започнете од најгенерална класификација како што е:
- Прво листа на купувачи. Оваа листа ќе ги содржи сите купувачи кои веќе купиле нешто од вашиот бизнис без разлика на каков начин станале дел од листата. Важно е дека тие веќе имале определен купопродажен однос со вашата компанија и ќе бараат сосема поинаков пристап и сосема поинакви email пораки како дел од вашиот процес на email маркетинг. Во секој случај целите кои ги дефиниравте во претходното прашање ќе ви кажат поточно што ќе испраќате на оваа листа.
- Втората највоопштена листа претставува листата со потенцијални купувачи. Оваа листа е составена од лица кои сеуште не купиле ништо кај вас, а пројавиле некаков интерес за вас, вашиот бизнис и вашите производи или услуги. Тука, процесот може да биде малку посложен, бидејќи ќе мора да користите и креативност и процес кој постојано ќе се обидува на еден суптилен начин да овие потенцијални купувачи ги трансформира во купувачи.
3. Kои видови на email пораки ќе праќам?
Значи веќе ги знаете целите на вашиот процес на email маркетинг и веќе ги дизајниравте листите кои ќе треба да ги полните и на кои ќе праќате email пораки. Сега е време да размислите за видови на пораки кои ќе ги користите во процесот.
Генерално можеме да ги имаме следниве видови на email пораки:
- Прва порака е порака за потврда. По преземање на првата иницијатива од страна на потенцијалниот купувач, тој добива порака во која ќе има линк и при кликнување на тој линк се обезбедува дека тој потврдува дека сака да биде дел од вашата листа.
- Втора порака е порака за добредојде која секоја листа ќе треба да ја има и која има цел да го воведе само што регистрираното лице во процесот при што ќе му објасни што да очекува и ќе му ја даде наградата доколку се користи таква иницијатива заради градење на листа.
- Третиот вид на пораки се пораки кои ги нарекувам како аутореспондери, односно секвенцијални пораки кои ги подесувате еднаш и системот кој го користите си ја презема работата понатаму со нивно редовно испраќање.
- Четвртиот вид на пораки се пораки кои вие ќе ги испраќате на определен временски интервал и кои ќе зависат од специфични настани поврзани со вашиот бизнис. На пример имате промоција на нешто и нормално е да составите порака која ќе ја испратите на вашата листа.
Оваа класификација на пораки е поврзана со системот кој ќе се користи за оваа намена, сепак мора да знаете дека можете да користите и друг вид на класификација како на пример, промотивни пораки, едукативни пораки, пораки прашања…
Сепак, оваа се однесува на класификација врз основа на содржината на пораката што може да се користи и во претходно дефинираната класификација.
4. Kаков процес ќе дизајнирам за да ги максимизирам резултатите?
Веќе на некој начин навлегов и во оваа тема, затоа што процесот ќе зависи од целите, ќе ги содржи и листите и пораките. Но, генерално зборувано процес на email маркетинг е содржан од следниве подпроцеси:
- Процес на градење на листа. Овој процес има за цел да обезбеди постојано градење и зголемување на листата со email адреси.
- Процес на менаџирање на листи. Следниот важен подпроцес претставува процес на менаџирање на листи што претставува се што ќе правите во однос на тие листи како сегментации, префрлање од еден сегмент во друг, префрлање од една листа во друга…
- Email пораки. Третиот важен подпроцес претставуваат самите пораки и испраќање на истите.
- Мерење на резултати. И како последен подпроцес кој би го спомнал тука е процесот на мерење на резултати. Секоја пратена порака ќе генерира различни информации кои може да се следат и врз основа на тоа знаење да ги подобрувате кампањите во иднина.
Вообичаено кога дизајнирам ваков процес користам графички приказ за подобро да можам да го следам движењето на лицата, но и функционирањето на сите подпроцеси кои се дел од овој процес.
5. Kои се мерките кои ќе ги следам?
Како што веќе кажав во претходното прашање важна работа е да следите што се случува со секоја кампања. Тука ќе наведам неколку важни мерки кои би требало да ги следите:
- Стапка на отворање на email-от. Оваа стапка претставува однос на број на лица кои ја отвориле пораката и вкупен број на email адреси на кои е испратена пораката.
- Кликнувања на линкови во самата порака. Следната важна и инетерсна мерка која ќе ви каже многу работи е кликнување на линкови во самата порака.
- Bounce Rate. Оваа мерка претставува стапка на вратени email-ови до испраќачот кои се карактеризираат со порака од mail системот дека е вратена заради причини како што се непостоечко домен име, преполен инбокс на примателот, непостоечка еmail адреса итн.
- Број на дерегистрации. Со следење на оваа мерка лесно ќе видите која е причината за специфичната порака за да поттикне дерегистрација и да ги отстраните тие причини во иднина.
Оваа е само еден мал број на мерки кои можете и морате да ги следите, подетално ќе зборувам за мерките во мини курсот кој го споменав и кој ќе биде дел од премиум претприемач.
Важно нешто кога станува збор за мерките е да научите нешто од нив и да го прилагодувате процесот врз база на наученото.
6. Kако ќе го подобрувате процесот?
Подобрувањето е резултат на онаа што ќе го научите при спроведување на кампањите и следење на некои специфични мерки за кои што зборував во претходното прашање. Но, морам да напоменам дека освен следење на мерки за да се имплементираат разни подобрувања, можете да користите и други техники како што е сплит тестирање со што можете да забележите кои елементи од самата порака се подобри, а кои не даваат резултати.
Подобрување може да биде и резултат на вашата иницијативност, односно сакате да започнете со проект на подобрување на процесот на email маркетинг во вашиот бизнис.
Во секој случај, ништо не функционира да се подеси и остави. Мора постојано да размислувате за подобрување бидејќи секогаш може подобро.
Значи email маркетинг претставува процес и бара еден навистина стратешки пристап од ваша страна бидејќи резултатите кои може да ги донесе се навистина со голем потенцијал за вашата компанија.
