Автор на текстот: Д-р Драган Шутевски, основач и CEO на Шутевски Консалтинг. Текстот првично е објавен на Претприемач.ком
Секој бизнис, без разлика на кој пазар настапува, во која индустрија се наоѓа, во кој вид на бизнис припаѓа имал, има и ќе има потреба од купувачи.
Без разлика дали станува збор за профитни или непрофитни комапнии, за социјални бизнис, зелени бизниси или било кој друг вид на бизниси секогаш ќе има потреба од купувачи затоа што секој бизнис постои заради реализација на некоја цел, а во 99,99% на случаи таа цел се преточува во задоволување на тие купувачи, за некого можеби посетители, слушатели, читатели итн. Тука ќе ги нарекуваме сите како купувачи, што ќе значи некој кој е потребен заради преживување на компанијата.
Oд друга страна бизнисот зависи од тие купувачи и успехот ќе се базира на способноста на претприемачите во тие бизниси да привлечат колку што може повеќе купувачи за тие бизниси.
1. Зошто ќе ви треба профил на купувачи?
Одговорот е едноставен и лесен. Затоа што подобро ќе ги познавате вашите купувачи. Но, сигурно се прашувате што ќе добиете со тоа познавање на вашите купувачи? Еве само неколку примери на онаа што вие како претприемач и вашиот бизнис ќе го добиете со подобро знаење на вашите купувачи:
- Кога ги познавате подобро вашите купувачи ќе можете лесно да развивате нови производи и услуги кои ќе излезат во пресрет на вистинските потреби на вашите купувачи.
- Подобро познавајќи ги купувачите ќе креирате маркетинг материјали кои ќе погодат точно во целта преку емоции, чувства, потреби и проблеми на вистински купувачи за вашиот бизнис.
- Подобро познавање на купувачи ќе ви каже кои маркетинг средства, кога да ги користите за кои купувачи, со што сигурно ќе обезбедите заштедување на пари, но и подобра стапка на конверзија од сите тие маркетинг средства.
- Со помош на профил на купувачи вие едноставно развивате матрица, односно ќе препознаете форма на однесување на различни купувачи кога станува збор за нивните купувачки навики и вашиот бизнис.
- Не смееме да ја заборавиме и можноста за подобрување на комуникацијата со вашите купувачи, бидејќи кога знаете повеќе за нив можете полесно да се вклучите во разговор и комуникација со нив, што значи и градење на еден сосема поинаков и подобар однос.
Значи, ви треба профил на купувачи.
2. Што претставува профил на купувачи?
Наједноставен одговор на оваа прашање би бил лична карта за вашиот купувач, но лична карта не само со име и презиме и адреса, туку како документ кој ќе ви каже многу специфични работи за потенцијалниот купувач кој всушност претставува идеален купувач за вашиот бизнис.
Еден таков документ ќе навлезе длабоко во самите купувачи преку нивни навики, нивни мислења, нивни чувства, нивни емоции, нивни проблеми, нивни однесувања итн.
Значи профил на купувачи претставува лична карта на вашиот купувач, но и мапа за иднината на вашиот бизнис. Како еден важен документ на кој ќе се базираат многу идни одлуки, профилот на купувачи може да има различна форма. На пример, може едноставно низ приказна да ја опишете личноста која е идеален купувач за вашиот бизнис и неговиот секојдневен живот.
Друг пример за формата може да биде едноставно една табела каде ќе се наведат карактеристиките кои ќе ги содржи еден таков профил на купувачи.
3. Како да подготвите профил на купувачи
Прво, кои се вашите идеални купувачи? Идеални купувачи се купувачи кои што во целост вашиот бизнис може да ги задоволи и кои креираат најголема можна вредност за вашиот бизнис. Најголемиот дел од фокусот на вашиот бизнис треба да биде насочен токму кон идеалните купувачи затоа што никогаш нема да можете да ги задоволите сите бидејќи едноставно:
- Сите немаат потреба од ваш производ или услуга.
- Немате капацитет да задоволите премногу купувачи.
- Сите купувачи немаат капацитет за вашите производи или услуги.
- Подобро еден ама вреден наместо 1000 кои не додаваат вредност на бизнисот.
- И секако вашата фокусираност мора да биде само кон важните купувачи со што вие ќе бидете попродуктивен претприемач, но и вашиот бизнис ќе биде попродуктивен бизнис.
Но, повторно како да знаете дека дефинирањето на вашиот идеален купувач е успешно, односно навистина онаа што сте го дефинирале е идеален купувач за вашиот бизнис? Ајде, да наведам некои услови кои треба да ги исполнат купувачите за да бидат дел од групата идеални купувачи за вашиот бизнис:
- Треба да бидат дел од твојот целен пазар.
- Треба да имаат потреби за вашите производи и услуги.
- Треба да имаат проблеми кои вашиот бизнис ги решава.
- Треба да имаат страсна желба за да ги решат тие проблеми.
- Мора да бараат можни решенија за нивните проблеми.
Кога се исполнети сите овие услови, слободно може да се каже дека тој купувач е навистина вашиот идеален купувач.
Кога веќе ќе знаете кој е вашиот идеален купувач, лесно ќе можете да кажете кој не е ваш идеален купувач.
Второ, што треба да содржи профил на купувачи?
- Локација на специфичната група на идеални купувачи.
- Приходи или распон на приходи на специфичната група на идеални купувачи.
- Пол на специфичната група на идеални купувачи.
- Возраст или колку години има вашиот идеален купувач.
- Какво ниво на едукација имаат вашите идеални купувачи?
- Каков е нивниот брачен статус?
- Каков е нивниот семеен статус?
- Колку деца имаат?
- На какво работно место се наоѓаат односно каква е нивната работна позиција?
- Какви се нивните купувачки навики поврзани со вашите производи или услуги и во однос на други кои воопшто не се оврзани со вас?
- Колкаво значење има цената на него кога купува?
- Што цени повеќе, цена или квалитет?
- Каква е фреквенцијата на купување, односно колку често купуваат кога станува збор за ваши производи или услуги и други видови на производи или услуги.
- Колкава е нивната монетарна вредност?
- Колку време во просек ќе остане ваш купувач кога еднаш веќе ќе стане купувач?
- Главен интерес односно што е тоа што ги инетересира и се издвојува од се останато? Дали е тоа политика, или пак планинарење, или пак спорт…?
- Кој има големо влијание на него?
- На кого тој има влијание?
- Какво е неговото занимање?
- Каков е неговиот станбен статус?
- Какви навики има во поглед на јадење?
- Какви активности има надвор од работата?
- Какво хоби има или го привлекува?
- Има ли возачка дозвола и дали вози автомобил?
- Кој вид на автомобил вози?
- Колкава е староста на автомобилот кој го поседува и вози?
- Има ли домашни миленичиња и какви?
- Какви религиозни сфаќања има?
- Какви политички погледи има?
- Каква му е здравствената состојба?
Забележувате сигурно дека тука има доста интересни информации кога станува збор за вашиот идеален купувач. Можеби сите нема да ви се потребни, но сепак добро е да ги знаете и да ги користите во креирање на следните чекори кои вашиот бизнис ќе ги презема во однос на нив.
3. Како да дојдете до потребните информации за да креирате профил на купувачи?
Генерално изворот на информации можете да го поделите на внатрешен и надворешен извор на информации при што внатрешен извор на информации се оние кои вие веќе ги поседувате, додека надворешни извори не се во сопственост на вашата компанија ниту на вас како еден претприемач и мора да ги побарате надвор..
Прво мора да започнете со информациите кои веќе ги имате доколку сте постечки бизнис бидејќи тие информации може да бидат и најпрецизни и најдостапни за започнување на анализата на вашиот идеален купувач.
Следниот извор на инфромации може да биде интернетот.
Понатаму, вашите конкуренти може да бидат одличен извор на информации особено што ги таргетирате истите или сличните купувачи.
Секако, иако го наведувам како последно не значи дека не е важно, туку напротив овој извор е најважниот извор на информации, а тоа се вашите купувачи.
Како важна препорака која сакам да ја напоменам тука е дека целиот овој процес на собирање и анализа на информации треба да претставува континуиран процес.
Кога веќе сме тука, сакам да напоменам за една алатка која може многу да ви помогне во процесов, а тоа е мапа или карта на емпатија за купувачите. Следниве прашања се поставуваат кога се подготвува мапа на емпатија:
- Што вашиот потенцијален купувач гледа?
- Што вашиот потенцијален купувач слуша?
- Што вашиот потенцијален купувач навистина размислува и чувствува?
- Што вашиот потенцијален купувач навистина вели и прави?
- Кои болки ги има вашиот потенцијален купувач?
- Што потенцијалните купувачи сакаат да стекнат?
Забележувате дека освен самиот купувач и неговиот внатрешен и надворешен изглед, многу е важно да се опфати и неговото непосредно опкружување, кое има влијание на него, но и тој има влијание на опкружувањето. Сето тоа се важни информации за вас како еден претприемач.
4. Што е со тестирање и можни подобрувања на еден профил на купувачи?
Мора да имплементирате процес на постојано следење и мерење како на перформансите на вашиот бизнис поврзани со купувачите, но и на промените кои се случуваат во опкружувањето на вашиот бизнис и особено кај купувачите и нивното опкружување.
Сигурно веќе забележавте дека корисноста од креирање и користење на профил на купувачи е многу поголема од онаа што вие како еден претприемач и вашиот бизнис треба да го вложите. Мора да користите системски пристап кој ќе обезбеди постојано собирање на информации за купувачите, нивна анализа и имплементација на промени во самиот профил на купувачи согласно добиените резултати од таа анализа. Само на таков начин ќе бидете сигурни дека вашиот профил на купувачи е соодветен на времето во кое функционира вашиот бизнис, а чекорите кои ќе ги преземате ќе бидат оние вистинските и најоптималните за вашиот бизнис.
